- Incidir en qué distingue a las empresas de servicios frente a otro tipo de empresas y cómo resulta clave la calidad en el servicio.
- La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a su clientela clave, y representa, al mismo tiempo, la medida en que se logra dicha calidad. Se enseña cómo conseguir la calidad en el servicio, buscando hacerlo bien a la primera y cazando los errores.
- Aprender cómo el factor humano, y en especial, el personal de atención al cliente, resultan claves y críticos en la calidad del servicio. La mayoría de los servicios requieren la participación de una persona. Su actitud, su profesionalidad, su empatía, su motivación, etc. son aspectos diferenciales.
- En los servicios la comunicación es casi todo, por lo que se estudian los diferentes aspectos de la comunicación del servicio: recepción del cliente, comunicación telefónica, etc.
- Aprender a usar las quejas y reclamaciones cómo herramientas de mejora continua, como oportunidades y no como amenazas.
- Conocer los principales indicadores y herramientas de medición del nivel de satisfacción de los clientes.
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- Introducirse en los conceptos y elementos que conforman el proceso comercial.
- Describir las características y perfil del buen vendedor y del resto de perfiles del equipo de ventas.
- Conocer las funciones y responsabilidades de la dirección comercial de ventas.
- Destacar las principales tareas que competen a la gestión comercial dentro de la estrategia de marketing: potencial, previsiones, estimaciones y presupuestos.
- Exponer en qué consisten y cómo se elaboran el presupuesto de ventas, el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto de gastos administrativos.
- Incidir en los beneficios que se derivan del establecimiento de territorios de ventas.
- Ver las principales cuotas de ventas, teniendo en cuenta que la cuota de ventas, y especialmente el volumen de ventas, está estrechamente relacionado con el potencial de ventas y las previsiones de la empresa.
- Analizar los diferentes aspectos a tener en cuenta en la evaluación y valoración del rendimiento en ventas.
- Concienciar sobre los elementos que deben regir la política retributiva, analizando qué repercusión tienen las recompensas intrínsecas y extrínsecas sobre la motivación.
- Aclarar los conceptos de gasto, coste, pago e inversión, así como los principales documentos usados en la compraventa y en el cobro y pago.
- Conocer las técnicas de fijación de precios y el cálculo del PVP.
- Introducir en los nuevos modelos de negocio y soluciones en movilidad aplicadas a la gestión comercial.