Negociación

Descripción

. CONCEPTOS BÁSICOS

1.1. Introducción

1.2. El proceso de negociación

2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

2.1. Introducción

2.2. Fase de información

2.3. Fase de análisis

2.4. Plan de negociación

3. TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

    3.1. Introducción

3.2. Comportamiento

3.3. Motivar a la otra parte

3.4. Hablar de lo malo

3.5. Comportamiento manipulador

3.6. Techo

3.7. Tiempo

3.8. Distancia

3.9. Primera oferta

4. DINÁMICA DE LAS EXIGENCIAS

    4.1. Introducción

4.2. Exigencias

4.3. Concesiones

4.4. Puntos muertos

4.5. Agotamiento

5. CIERRE DEL ACUERDO

5.1. Técnicas de acercamiento al cierre

5.2. Petición sorpresiva

5.3. Actas